fbpx

Digitaal Ondernemen: Starten

Unpaid CEO Dirk Dewulf over groeien en digitaal ondernemen

Eerlijk is eerlijk: Omdat anderen ons met het kapmes in de hand zijn voorgegaan, vragen we hen graag wat van hun tijd en wijsheid. En dus haalden we de pieren uit de neus van oude rot en Unpaid CEO Dirk Dewulf – al is het nog de vraag wij of hem interviewden of omgekeerd. 

Permission to pick your brain?

Dirk Dewulf was ooit marketingmanager en conversation manager bij Rabobank.be. Bij De Persgroep was hij general manager voor de Belgische online services. Vandaag is hij keizer van een heel nieuw imperium. Unpaid is een start-up van vier man sterk die het ondernemers makkelijk maakt om onbetaalde facturen te innen. 

David Vandenbossche, ooit gestart als data-analist bij Deloitte en nationaal hockeyspeler bij Canada. Tegenwoordig zaakvoerder van Landing Partners een onderneming die bedrijven helpt online te groeien.

David: Hoe verenigt een man een carrière in de bankensector met eentje in de uitgeverswereld om uiteindelijk aan het hoofd van een start-up terecht te komen? 

Dirk: Ik denk dat er wel een rode draad in mijn keuzes zit: online en marketing. Zowel banken als uitgeverijen zijn redelijk snel in contact gekomen met de disruptie van het online gebeuren. Als de grondstof van je bedrijf plots gratis beschikbaar wordt, zoals bij uitgeverijen gebeurde door de opkomst van websites, blogs en e-books, dan moet je jezelf afvragen hoe je je businessmodel heruitvindt. Hetzelfde geldt voor banken. Ik werd twaalf jaar geleden marketingdirecteur bij Rabobank.be, de eerste digitale bank in België. Mensen moesten plots niet meer naar het bankkantoor gaan om hun rekening te openen. Ze logden gewoon in op hun computer. 

"Weet je, in de bedrijven waar ik gezeten heb, zitten maar twee soorten 50-plussers. Ofwel echt board members, ofwel in zeer uitvoerende jobs: in het magazijn, bonnekes ingeven, callcenters en die dingen. Ik wilde iets anders."

David: En toch is het van daar best nog een grote stap naar het bedrijf met vier man.

Dirk: Toen de fusie bij Medialaan in volle gang was, voelde ik dat ik nog eens iets wilde ondernemen. Weet je, in de bedrijven waar ik gezeten heb, zitten maar twee soorten 50-plussers. Ofwel echt board members, ofwel in zeer uitvoerende jobs: in het magazijn, bonnekes ingeven, callcenters en die dingen. Ik wilde iets anders. Ik kreeg de vraag of ik mentor wilde worden bij The Birdhouse. Dat leek me geestig, en ik kon er volgen wat er in de start-up wereld gebeurde. Daar kwam ik in contact met collega-mentor Jeroen De Man, die me vertelde over zijn eigen start-up. Hij is advocaat en had een soort lead generation tool gebouwd die ondernemers de kans biedt om onbetwiste facturen makkelijk te innen. Dat draaide goed, maar hij had ook nog een advocatenkantoor te runnen en kon onmogelijk allebei evenveel tijd geven. En toen vroeg hij of ik niemand kende. 

Unpaid heruitgevonden

Als kersverse CEO – hij is nog geen half jaar aan de slag – gooit Dirk meteen het roer om. Gedaan met lead generation, vandaag is Unpaid een laagdrempelig platform waar ondernemers in een paar kliks achter onbetaalde facturen aangaan. “Wij treden op als de ondernemer het echt beu is”, zegt Dirk. “en gaan geld halen dat niet betaald wordt.”

Dirk: In 2016 werd de Potpourri wet gestemd. Die zegt dat je voor het afdwingen van een betaling bij onbetwiste, onbetaalde facturen tussen bedrijven niet naar de rechtbank hoeft. Wie zijn factuur niet betaald, krijgt een aanmaning via de deurwaarder. Wordt er niet betaald binnen de 38 dagen dan kunnen we zonder dat er een rechter aan te pas komt overgaan tot inbeslagname en openbare verkoop. Op onze site kan je makkelijk je claim invoeren. De software checkt die op alle wettelijke criteria: beide partijen moeten een ondernemingsnummer hebben, ze moeten actief zijn, de schuld moet onbetwist zijn, de facturen niet verjaard enzovoort. Geeft het systeem groen licht, dan doen we nog een solvabiliteitscheck. De schuldenaar krijgt dan 38 dagen om te betalen. Doet hij dat niet, dan volgt er automatisch een vonnis in het vooordeel van de schuldeiser en mogen we beslag leggen op de spullen van degene die niet betaald. Zo’n brief krijgen is voor de meeste bedrijven hard schrikken. Gevolg: 89% betaalt binnen de 38 dagen, of vraagt een afbetalingsplan aan. 

David: Kan je als ondernemer niet rechtstreeks naar een advocaat of een deurwaarder stappen?

Dirk: Tuurlijk. Maar als je hen belt, versta je amper wat ze zeggen. De meeste advocaten spreken een taal van ergens in 1952. Wij zijn daarentegen ongelooflijk laagdrempelig. We hebben geen abonnementen, geen exclusiviteit, geen minimumbedragen. Bovendien betalen we 100% van het factuurbedrag terug, plus 21% van het schadebeding. Daar hoort ook zeer transparante communicatie bij. 

David: Krijg je dan geen hoop klanten die aankloppen met onbetaalde facturen van 50 euro? 

Dirk: Die zijn zeker ook welkom. Ik vind het zeer belangrijk dat mensen weten dat ze ook voor kleine bedragen bij ons terecht kunnen. Als ze dan op een VOKA netwerkevent zijn, kunnen ze vertellen dat ze geholpen zijn door Unpaid. Financieel zal ik daar misschien mijn broek aan scheuren, maar ik vind het belangrijk om de naam van Unpaid uit te dragen in de juiste context. 

Verfijn het systeem, soigneer je klanten

Een simpel systeem dus, maar wel een dat de markt serieus door elkaar schudt. De concurrentie bestaat uit incassobureau’s en bedrijven die met factoring bezig zijn, maar beide partijen zitten met nadelen waar Unpaid komaf mee maakt, zoals hoge kosten en lange procedures. 

Dirk: De traditionele spelers zwijgen in alle talen over deze loophole, omdat het de markt disrupteert. Dat maakt het net interessant. De procedure die wij hanteren is in 2018 ongeveer 35.000 keer gebruikt. De studies die ik gelezen heb, gaan ervan uit dat hij 100.000 keer had kunnen gebruikt worden. Groeimarge is er dus nog zeker.  

David: Hoeveel van die 35.000 claims kwamen bij jullie terecht? 

Dirk: (Lacht) Veel te weinig! De ambitie is om 6 à 7% van de markt naar ons toe te trekken. 

"We zetten sterk in op online marketing. We creëren content, zetten in op Adwords, Facebook advertising, LinkedIn, al die dingen. Maar het is onmogelijk toewijsbaar en dat vind ik moeilijk."

David: En valt zo’n juridische dienst makkelijk te schalen? 

Dirk: We hebben zoals alle start-ups een ambitieus businessplan. Ons main target is om het aantal claims elk jaar te verdubbelen. Het platform is eigenlijk onbeperkt schaalbaar: gooi je er nu honderd claims naar of duizend, dat maakt geen verschil. We outsourcen alle taken die aan zo’n claim vasthangen. 

David: Waar plan je al die claims te halen?

Dirk: We hebben nu zo’n 700 klanten en we groeien snel. Vorige maand hadden we er 36 nieuwe klanten bij. Eerlijk: we doen heel weinig actief sales. Ik ga vaak naar netwerkevents en daar vertel ik hoe wij werken. Al is het wel de bedoeling om ons team binnenkort uit te breiden met een sales. 

David: Hoe zijn die 36 nieuwe klanten in je schoot beland? Adverteren jullie online? 

Dirk: Ja, we zetten in op online marketing. We creëren elke week bruikbare content, zoals artikels over hoe je algemene voorwaarden samenstelt, hoe een goede factuur er uitziet, hoe je een rappel schrijft etcetera. We zetten in op Adwords, Facebook advertising, LinkedIn advertising, al die dingen. Maar het is onmogelijk om de claims direct toe te wijzen aan de ingezette kanalen en dat vind ik moeilijk, komende uit een omgeving waar ik heel erg inzette op meten. De conversies die we krijgen zijn dus niet meteen toe te wijzen aan één bepaald kanaal. 

David: Wat doe je dan om bij te sturen? 

Dirk: Op buikgevoel en ervaring afgaan. En bouwen aan integraties met bestaande boekhoudplatformen zoals Billit, Exact, Teamleader en Yuki. Zoals bij elke start-up draait alles nu om leads te pakken te krijgen. Twee weken geleden belde een dame die haar weg niet vond op de website. Ik ben er naartoe gereden, heb me naast haar gezet en heb samen met haar de eerste claim ingevoerd. Ondertussen heeft ze al achttien claims doorgegeven. 

"Twee weken geleden belde een dame die haar weg niet vond in de website. Ik ben er naartoe gereden, heb me naast haar gezet en heb samen met haar de eerste claim ingevoerd. Ondertussen heeft ze al achttien claims doorgegeven."

David: Het klinkt alsof je strategie erop gericht is om je klanten in de watten te leggen. 

Dirk: Absoluut. We gaan voluit voor operational excellence als businessmodel. Als een klant echter uit die “happy flow” valt dan vangen we hem onmiddellijk op en begeleiden we hem of haar persoonlijk. Daarvoor hebben we speciaal een “Chief happiness officer” aangeworven. Hij heeft maar één taak: “onze klanten gelukkig maken” Daarnaast doen we er natuurlijk alles aan om onze flow zo te optimaliseren dat je je klant het gevoel geeft dat hij erg persoonlijk opgevolgd wordt. Een voorbeeld: we merken dat we na 25 dagen in de procedure vaak telefoon krijgen van klanten die vragen hoe het nu juist zit. Dus nu sturen we een mail na 22 dagen: “Beste mensen, de wachttijd is 22 dagen ver. Don’t worry, we zijn bezig met je dossier” en zo verder. Zo reduceren we die telefoons weer met 80%.

De rollen omgedraaid

Twee uur lang trakteert Dirk op advies dat duidelijk maakt waarom hij mentor is voor jonge start-ups en er vandaag zelf een leidt. Maar evengoed draait hij de zaken om en wijst hij ons op onze eigen pijnpunten door zelf vragen te stellen. Zoals wat dat nu eigenlijk doet, ons full-service digital marketing bureau. 

Dirk: Hoe zit het eigenlijk bij jullie? Welke pijn los je op met je bedrijf? Bij ons is dat makkelijk: je factuur is niet betaald en wij zorgen ervoor dat hij wél betaald wordt. Als full-service bureau ligt het moeilijker. 

David: Wat we zouden moeten doen, is een soort FOMO oplossen. Tonen aan bedrijven welke online marketingopties ze allemaal mislopen. Maar da’s niet makkelijk en de concurrentie is groot. 

Dirk: Hoe ben je anders dan de andere bureaus? 

David: Door onze manier van werken. Wat we van bij het begin heel goed hebben gedaan, is teams samenstellen. Zelf ben ik wat van alle markten thuis: ik kan een team aansturen, met de klant communiceren en in de code duiken. Maar per project halen we er externen bij die experts zijn in hun vak. Die komen van over heel de wereld, als ze maar senior zijn. Zo kunnen we een goed product kunnen aanbieden zonder de kost van een bureau met twintig man in dienst. In het begin kwamen we niet graag naar buiten met het feit dat we veel externen inschakelen. Maar er is nog nooit iemand over gevallen. Zolang we maar kwaliteit leveren. 

"Via het platform Trustpilot merken we dat 95% van onze klanten ons een vijf-sterren rating geven"

Dirk: Dat is omdat je daarmee verklaart waarom je goedkoper bent, maar toch even kwalitatief als de concurrentie. Mijn advies: blijven doen. En zo veel mogelijk tijd in leads steken. Als mensen op het punt staan om bijna klant te worden, steek er dan verschrikkelijk veel tijd in. Da’s cruciaal, het is de kristallisering van heel je sales funnel. 

Dirk: Welke diensten zitten er dan zoal in jullie pakketten? 

David: De essentie van alles wat we doen is om klanten te helpen online te verkopen. Daarom hebben wij ons op enkele vlakken gespecialiseerde teams klaarstaan: Videomarketing, eCommerce, Online Lead Generation (google, facebook, linkedIn) en Social Media Management. Voor elk van onze teams ontvangen we echt prachtige commentaren. Via het platform Trustpilot merken we dat we van 95% van onze klanten een vijf-sterren rating ontvangen. 

Dirk: Best impressionant! Hoe bepaal je dan wie welke diensten moet gebruiken? 

David: Tenzij een marketing manager of zaakvoerder perfect weet wat ze willen opstarten gaan we door een soort van “Digital Marketing Lab” waarin we eerst de onderneming verkennen: wie zijn de klanten, wat zijn de doelen, welke strategie ligt op tafel, etc. Daarna overlopen we de aanwezige opties op het online marketing vlak om dan uiteindelijk tot een uitgewerkt plan te komen. Het vergt wat voorbereidingswerk en samenwerking met de klant maar het is zeker een Lab dat zijn vruchten afwerpt. 

Wenst u verder op de hoogte te blijven van ons nieuws? Schrijf u dan in voor de nieuwsbrief. Of volg ons op LinkedIn of Facebook.

Digital Marketing
Anthony

Landing x Modis: Testiomonial

Interview met Modis Een succesverhaal over onze samenwerking. Onder ons motto “Landing partners is uw partner in online groei” contacteerde Modis ons voor een samenwerking.

Lees verder »